Column: Is dit een onderhandeling?

Onderstaande column, geschreven door Christ'l Dullaert, verscheen in juni jl. op de website van De Jurist.

GettyImages 940026924 780x448Toen ik in 2005 werd gevraagd een onderhandelingstraining te verzorgen bij het Female Development Program van de OSR zei ik enthousiast ‘ja’, maar ik dacht: die opleiding zal wel snel overbodig worden want er komt een andere generatie vrouwen aan. Helaas moet ik anno 2021 constateren dat het leren onderhandelen ook voor deze groep vrouwen nog altijd een actueel thema is.

Onlangs gaf ik weer eens een live training – dat ik naast doe mijn reguliere werk als detacheerder voor advocaten – en het is bijna onthutsend de voorbeelden te horen van de kuilen waar intelligente vrouwen dagelijks in vallen. Ook degenen die bijna dagelijks grote onderhandelingen voor hun cliënten voeren.

Zeg je altijd ‘ja’, dan ben je eerder het brave werkpaard en komt dat je uiteindelijk helemaal niet ten goede’

Waarom vrouwen? Even generaliserend (maar na meer dan vijftien jaar weet ik dat het echt waar is): indien een vrouw de vraag voorgelegd krijgt: ‘Kun je even helpen met...’, of ‘Wil jij X misschien regelen..?’ het antwoord bijna altijd direct ‘ja’ is. Terwijl deze ogenschijnlijk onnozele hulpvragen in feite kleine onderhandelingen zijn. Zeg je altijd ‘ja’, dan ben je eerder het brave werkpaard en komt dat je uiteindelijk helemaal niet ten goede. Ook al is je urenstaat perfect, je juridische kennis uitmuntend, het probleem is dat je uiteindelijk niet serieus genomen wordt.

En vrouwen lopen eerder in deze val omdat ze vaak te behulpzaam en coöperatief zijn. Nu is de moraal van mijn verhaal niet dat zij bitches moeten worden, of bij iedere vraag die er op hen af komt gaan bedenken ’wat krijg ik er voor terug’. Maar mijn doel is wel dat ze kort nadenken over de vraag: ‘Stel dat dit een onderhandeling was, wat zou ik dan zeggen?’ Mijn stelling is vooral niet iedere vraag automatisch met ‘ja’ beantwoord moet worden. 

 

Het ‘gevecht’ heeft onzichtbare regels die mannen eerder doorzien dan vrouwen’

 Arenamodel

Bijna scheidend VU hoogleraar Paul Jansen legde mij ooit uit dat veel professionele organisatie een soort arenamodel hebben: in de arena (het kantoor) vecht je voor je plaats, maar niemand vertelt je de spelregels. Het ‘gevecht’ heeft onzichtbare regels die mannen eerder doorzien dan vrouwen. Naast dus al dan niet voor thuis blijven voor kinderen, parttime werken en dergelijke, zijn er dit soort factoren die vrouwen meer in de weg zitten dan mannen. Vrouwen hebben het politieke arena spel minder snel door. Dit klinkt misschien heel generaliserend, maar de onderzoeken die naar het arena model in professionele organisaties zijn gedaan, bevestigen dit beeld.

Voor veel succesvolle vrouwen is het dus de kunst dit politieke spel en de onderhandelingen daarom heen te doorgronden. Een andere kwestie waar vrouwen tegen aanlopen is ‘zichtbaarheid’, ze houden er niet van om over hun succes te brallen, maar ze weten ook vaak niet hoe ze wél op een goede manier zichtbaar moeten zijn. 

 Lange weg

Vanmorgen droeg ik mijn man nog een leuk idee aan voor een uitje met zijn ouders. Hij pakte het enthousiast op, alles alsof hij het zelf bedacht had. Ik voegde hem voor vertrek nog even toe: ‘zeg je nog wel even dat het mijn idee was?’.

Zo moet ik ook nog iedere dag, door de wol geverfd met al mijn Harvardkennis en trainingservaring, nog iedere dag onderhandelen en werken aan mijn zichtbaarheid. Het is een lange weg. Maar de ‘keukentafel thuis’ is een perfecte oefenplek. Krijg je het daar voor elkaar, dan ga je het ook beslist redden in de kantoor-arena.

 

 

Christ'l Dullaert

Christ'l Dullaert

Christ'l is Partner van Le Tableau BV, meer dan 15 jaar gespecialiseerd in tijdelijke plaatsingen van advocaten en kandidaat-notarissen.

© 2005-2021 Le Tableau. Alle rechten voorbehouden.